季度工作会议经验交流

如何练就在“夹缝”中求生存、求发展的真本领

宁波分公司经理吴立国在公司季度经理工作会议上的讲话

    我代表宁波分公司参加这次会议，感到十分幸运。我们宁波分公司成立于2005年10月10日，至今已有三年多时间了。在总公司领导和机关各部门的正确领导与支持下，在地方各有关部门的帮助指导下，我们宁波分公司在一无业绩、二无信誉、三无资金的情况下，克服重重困难，到目前为止，能独立开展分公司正常工作。

    三年多来，在已竣工的项目中荣获宁波市区标化工地5项；“甬江杯”工程2项；优秀民工学校一所，优秀管理人员和优秀教师各一名； 2006年，亲亲家园工程在宁波市建管处综合考评中被通报表扬，并被业主评为“优秀协作单位”；在 三月QC成果发表中，220KV鲍家变电所建设工程项目QC小组编制的《提高外墙保温粉刷施工质量》课题被评为“宁波市建设杯”一等奖，及省工程建设优秀质量管理小组。现已被推荐到省质量协会。今年计划：争取创“甬江杯”两项，创市标化三项，省标一项。

    宁波建筑市场可以说是强手如林，竞争激烈，关系错综复杂。记得我们刚成立登记注册时，共有548家建筑企业，主管部门每年都对各企业进行各项指标的年终考核，实行优胜劣汰的动态管理准入机制。到目前为止，只剩下250家左右，淘汰率在50%以上，而我们广宏公司在每年的考核中各项指标均较好，特别是在08年底考核中以全优通过。应该说我们广宏宁波分公司在宁波建筑市场上已基本站稳脚跟。

    根据何总的提议，今天，让我在这里就宁波分公司在经营管理工作等方面的主要做法向各位作一介绍和汇报：

    一、经营管理工作

    施工企业经营活动的主要职责是承揽业务，参与工程项目的招标、投标活动。大家知道，目前建筑市场受到全球金融风暴的影响，经济不振，基本建设投资减少，加上对手众多，建筑施工企业存在“僧多粥少”的不稳定因素，稍有不慎，就会被市场所淘汰。尤其是在竞争不太规范的情况下，往往迫使建筑施工企业“低报价”，实行低价竞争，或者“低于成本价”的不正当竞争，从而低价中标，导致管理成本增加和施工盈利空间减少，蕴含着很大的施工风险。但反过来说，一个企业如果承揽不到业务，企业是难以生存的，更谈不上发展，针对这些问题，企业如何随着市场变化灵活处置，这主要在于经营主管领导层的决策、定位。我们的思路是练好内功，在自己的管理和操作技巧上下功夫。

    1、不断提高经营管理人员的综合素质。经营管理部门是企业形象的“窗口”，是企业发展的原动力，不断提高经营管理部门的综合素质尤为重要。首先，要求他们争做“学习型员工”，要求学习内容广泛，除一般的法律法规、业务知识外，还应学习做人原则、礼仪等必备知识；其次，重点要做好项目前期的调研，多渠道地了解掌握工程发包方及其项目资金、立项、审批、招标等方面的信息，掌握当时的国家经济和产业政策；再次，取得招标文件后，要深入研究和分析。正确理解招标文件，吃透发包商的意图和要求，全面分析投标人须知，详细审查图纸，计算复核工程量，分析招标文件内的合同条款，研究投标策略等等，在投标承诺前做到心中有数，留有余地，提出兑现承诺的应对办法等。这些内容都是经营管理人员必须学习和掌握的，也是提高中标率的基础性工作。

    2、认真做好标书、不断提高技术标和商务标的质量。在技术标的编制过程中，首先要根据施工图纸设计要求，根据工程施工特点，气候作业环境和所需机具的实际情况，按实编制施工组织设计，尽量减少套用常用范本，避免不必要的差错。其次，对现场平面布置图以及工程形象进度表的制作要认真细致，要符合工程地形的实际情况，对专项施工方案的编制，文字表述要准确明了，使人看后确实觉得能对实际操作起到指导性作用，这样才能获得专家、评委的好评，在同等情况下获高分。

    在商务标的制作中，特别是工程量清单编制时，必须要认真仔细，做到每个子目保证不亏本，尽量做到不平衡报价，以便在确定最终报价时心中有数。同时，应处理好横向社会关系，摸清其他投标单位底细，对平时投标决策情况加以总结分析，使自己的报价更正确合理，以提高商务标的准确率。

    3、项目和项目经理的引进灵活有方。在平时工作中，我们首先以企业的诚信去感动人；认真、一丝不苟的工作作风去吸引人；懂得尊重别人就是尊重自己的道理；对外来项目经理做到以诚相待，以客相见，彼此了解信息，逐步建立起双方互信合作的基础。对方有诚意引进项目的，我们的做法是灵活处置，并在投标过程中给予力所能及的帮助，当好参谋，指点方向。表明无论中标与否，我们都会保留他愉快合作的信息，将全部的原始资料加以保存，对报价情况加以分析，共同探讨投标的成败原因，吸取经验教训，便于以后的再次合作中“去弯取直”，做到“不疏不漏”，取得更多的机会。所有这些规范操作，项目经理都看在眼里，记在心上，从内心深处感觉到我们企业管理的正规化和经营的制度化。稍加传之，就在市场上起到了广告的效应。

    其次，我们还应有一种拿得起放得下的大将风度，立足长远，不拘于眼前利益，不拘于某些小节。对一些多公司合作挂靠的项目经理，我们要稳住他们的心态，消除他们的顾虑，在吸纳过程中，他们无非是考虑公司经营管理的能力，横向社会关系，说穿了就是：“放在某公司投标成功的概率有多少？”遇到这样的项目经理，我们应该抓住项目进行评估分析，对项目经理经营业绩进行调查了解，认为有抗风险能力的，能做好的，我们就全力以赴进行配合。即使不是中在我们公司，仍然以诚相待，并且在标书作业上免费，投标费用也酌情考虑，使其感动。这样在第二次、第三次投标时，他能掏心窝与我公司合作，中标概率自然提升，使企业的知名度在招投标市场上不断提高，进入良性循环，吸引更多的项目经理加盟广宏，从而扩大业务量，使企业立于不败之地。

    4、积极培养各种岗位人才。我们知道，建筑企业之间的竞争归根结底就是人才的竞争、技术的竞争，重视技术、重视人才是我们公司领导层的共识。企业要壮大，要发展，必须把人才培养、留住人才的工作放在首位。几年来，我们把岗位证书培训工作，如同参加投标工作一样重要来抓。刚开始参加培训报名时各项目部都有“证书考出后调证难”的担心，我们分公司管理人员做了大量的思想工作，并明确向各项目部承诺：如果认为公司管理不妥、服务意识不强，不能够吸引你，留住你的，可随时来调换。如此，打破了企业证书考出调证难的格局。这样，各项目部便都能自觉报名参加各类岗位证书的考试了。三年多来，我们宁波分公司持有安全员证书和C证配套完整的人员达51人；持有其他如建造师、施工员、质量员、材料员等各类证书的达45人左右；持有造价员证书5名；晋升为工程师及助理工程师6名，且到目前为止，无一人证书要求外调。对于这个问题，我的指导思想是，要参加上级有关部门每次组织的培训考核，如有100人考出，一年后即使只能留下30-40人，只要每年不断培养，不断地留一部分，那么三、五年后，所留下来的人员不仅是企业的精英骨干，人员会越来越充足。实际上，我们将这块工作列入经营管理的范畴，保证后方人才的充足，对前方投标起到了积极的作用，这样就能逐渐避免“由于人员不足而造成无法进入市场竞争”的情况出现，从而改变“有枪无弹”的被动局面。

    5、中标后的工作。

    主要对施工合同的签订，根据招标文件内容及合同主要条款进行评审，尽量排除风险因素，在谈判过程中抓住重点，掌握方式。

    二、规避企业风险的主要做法

    1、在前期工作中重点把握好两个“考察”。

    （1）根据相关的信息，以在建项目为主，有选择地对工程项目、业主等情况进行考察，并进行综合分析评估，有选择地投标和承接。

    （2）对项目经济责任人的经历、业绩、实力和信誉等方面情况进行综合考察了解，择优选择。进入公司后，对项目经理实行分类管理：对创杯、获奖有经验和实力、信誉较好的优秀项目经理实行倾斜的优惠政策；对发展潜力大的年轻项目经理实行培养扶持的政策；对一些信誉相对较差的项目经理实行重点监管，加强工地现场检查的密度，保证质量，保证工期。到目前为止，我们宁波分公司与业主和项目经理的关系是融洽的，合作是愉快的，未发生重大问题，与前期工作中的两个“考察”是密不可分的。

     2、在财务管理工作中的主要做法。

    （1）项目工程款的支付，严格实行审批制度。凡开具3万元以上的转账支票，必须凭发票，并加盖“不得转让”的印章，控制资金的流向。对现金的领取控制在20%-25%左右。

    （2）对各项目部大额资金运行情况，分公司财务科定期跟踪检查，做到心中有数。

    （3）实行项目预留金的规定。待该项目验收合格并向分公司提交完整竣工验收资料，工程决算后对外基本上无债务时退还。

    （4）在签订主要建筑材料、构件等供销合同时，必须签订承诺书。承诺书主要内容：如不按时向供应商付款，发生经济纠纷时，分公司有权从该项目工程款中直接支付等等。因此个别材料商在项目部发生拖款现象时发函给分公司，我们均直接支付。

    （5）分公司统一实行项目部民工工资发放办法，一当发生劳资纠纷，凭此依据处理。由于监管措施得力，近三年来，未发生团体讨薪事件。对于个别民工到公司来讨薪，分公司应急小组都给予及时处置，未发生负面影响。去年春节期间，宁波市社保局来我分公司检查，检查人员对我分公司的做法给予充分肯定，并表明这几年从没遇到过广宏公司民工上访讨薪的情况。上述做法，在实际操作过程中，尽管增加了项目部的工作量，也有些反映和意见，但经过我们耐心解释后，执行情况还是好的。

    三、做好安全生产的监督管理工作

    做好安全生产监督管理工作，是企业“保增长，保民生，保稳定”的基础，对于安全管理这根弦，我们时刻不能松。最近根据有关部门的统计表明，在甬务工的外来人员超过300万人。今年进入我企业的民工估计多达1000人，他们普遍缺乏安全意识，自我保护能力差，安全技能较低，如不加强监管，一个小小的失误有可能是致命的。2009年是全国“安全生产年”，也是完成“十一五”计划的关键年，在建国60周年之际，搞好安全生产工作比任何时期都显得重要，今年又是企业在建项目和新开工项目的集中之年，我们的举措是：

    （1）经常开展三级安全教育，对500万以上工程项目创办民工学校，定期上课、教育。

    （2）在工作机制上，把企业对项目部的隐患排查治理工作纳入项目部信用评价体系，通过业绩评价，奖罚制度的落实，促使项目部认真开展隐患整改。

    （3）针对重点建设项目工期紧、规模大、技术要求高的特点，重点检查施工中深基坑、高大模板、起重机械装拆使用、高处作业吊篮安装使用等危险性较大工程。及时制止违章指挥、违章操作、违反劳动纪律的行为，杜绝各类安全事故的发生。

    通过三年的工作实际，深刻地体会到：我们必须在市场竞争中求生存，谋发展。在当今市场经济条件下，企业生存和发展的唯一出路就是“如何把自己融入到市场中，如何参与市场的竞争”，不是被动地应付市场，而是要主动地去研究市场，深入市场，占领市场。正确分析自己的长处和不足，做到扬长避短，趋利避害，讲究策略，与“狼”共舞。同时，在提高中标率，保证工程质量的基础上，逐步提高服务质量，在增强竞争能力的基础上，逐步提升企业的知名度和信誉度，只有这样，我们才能在“夹缝”中求生存，谋发展，占领更多的市场份额。只有我们脚踏实地，一步一个脚印地向前走，才能给企业注入新的活力，创造出一个美好的明天。